Xây dựng văn hóa bán hàng theo hướng thống kê mới

Xây dựng văn hóa bán hàng theo hướng thống kê mới
– Nội dung cập nhật mới 2023

Chúng tôi là một nhóm các doanh nhân luôn đam mê giúp đỡ các doanh nghiệp phát triển. Chúng tôi hiểu những thách thức và cơ hội khi bắt đầu và điều hành một doanh nghiệp. Chúng tôi ở đây để giúp bạn từng bước trên con đường, cho dù bạn mới bắt đầu hay bạn đã sẵn sàng đưa doanh nghiệp của mình lên một tầm cao mới.
Chúng tôi tin tưởng vào sự chăm chỉ và quyết tâm, và chúng tôi biết rằng với sự hỗ trợ thích hợp, mọi thứ đều có thể. Chúng tôi rất vui được giúp bạn biến ước mơ của mình thành hiện thực. Trong kinh doanh, chiến lược đề cập đến một kế hoạch toàn diện giúp tổ chức đạt được các mục tiêu dài hạn. Một chiến lược kinh doanh được xây dựng tốt có tính đến điểm mạnh và điểm yếu của công ty, cũng như các cơ hội và mối đe dọa của nó. Mục tiêu của chiến lược kinh doanh là tạo ra lợi thế cạnh tranh cho công ty. Một chiến lược kinh doanh tốt phải phù hợp với sứ mệnh và tầm nhìn chung của công ty. Nó cũng phải đủ linh hoạt để thích ứng với những thay đổi trên thị trường.

Tôi luôn làm tôi bối rối khi người bán và người quản lý của họ coi ý tưởng về số liệu bán hàng là tiêu cực, hoặc ít nhất là hoàn toàn lãng phí thời gian. Tôi xem thống kê hiệu suất bán hàng là tích cực hơn là tiêu cực. Trong mọi hoạt động thể thao chuyên nghiệp, thành tích được đánh giá bằng chỉ số của người chơi. Trên thực tế, mọi cầu thủ và huấn luyện viên của họ đều sử dụng các chỉ số đó để thiết lập các mục tiêu cải thiện hiệu suất. Trong thể thao, các số liệu thống kê được ghi lại bởi vị trí của người chơi trong đội. Bạn có biết rằng trong bóng đá có 77 thống kê khác nhau ở các đội tấn công, phòng ngự và đặc biệt? Và, tiền lương cho những cầu thủ đó chắc chắn sẽ liên quan đến kết quả hoạt động của họ. Tôi đề nghị điều tương tự cũng đúng đối với nhân viên bán hàng toàn thời gian và đối với Người bán Doer và Người bán của Người bán. Trên thực tế, mục đích của bài viết này là khuyến nghị sự thay đổi văn hóa về cách người bán được huấn luyện và cách họ được bồi thường dựa trên số liệu thống kê về hiệu suất của họ.

Tôi sẽ bắt đầu với các vai trò tạo nên đội bán hàng. Và, vâng, tôi khuyên bạn nên xem những người bán hàng trong tổ chức của bạn như một nhóm.

• Nhân viên bán hàng toàn thời gian: Dành 100% thời gian của họ để bán hàng. Hãy nhớ rằng thời gian đi lại có thể là một gánh nặng và trong nhiều tổ chức khiến người bán phải làm việc từ 50 giờ trở lên mỗi tuần. Một nhân viên bán hàng toàn thời gian có thể là một ‘thợ săn’ nơi họ dành toàn bộ thời gian để tìm kiếm công việc kinh doanh trong các tài khoản mới. Nhân viên bán hàng toàn thời gian cũng có thể là một ‘nông dân, chủ yếu tập trung vào việc tăng doanh thu trong các tài khoản hiện có; bao gồm cả việc phát triển kinh doanh mới ở các đơn vị kinh doanh mới hoặc vị trí địa lý trong các tài khoản hiện có. Tùy thuộc vào thời gian người bán đã gắn bó với công ty, người bán có thể được yêu cầu cân đối cẩn thận thời gian phát triển kinh doanh mới trong các tài khoản mới với thời gian dành cho việc tăng doanh thu trong các tài khoản hiện có.
• Người bán Doer: Dành phần lớn thời gian của họ để bán hàng. Nếu Người bán hàng làm việc 40 giờ một tuần, thì ít nhất 32 giờ tập trung vào các hoạt động bán hàng. Số giờ còn lại được phân bổ cho việc thực hiện chức năng công việc phụ của họ. Người bán Doers cân bằng thời gian của họ giữa phát triển kinh doanh mới và quản lý các tài khoản hiện có. Cần lưu ý rằng Người bán thành công cao còn được gọi là Thợ làm mưa. Danh hiệu này chỉ được trao cho những Người bán hàng thành công cao và không thích hợp cho những người bán hàng toàn thời gian vì bán hàng là chức năng công việc chính.
• Người bán Doer: Dành phần lớn thời gian của họ cho chức năng công việc chính của họ và một lượng thời gian tối thiểu cho các hoạt động bán hàng. Doer Sellers tập trung chủ yếu vào việc thúc đẩy doanh thu từ các tài khoản hiện có. Vì họ thường là những người cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ hoặc quản lý việc phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ, họ có lợi thế khác biệt từ góc độ quản lý tài khoản so với Người bán.

Tôi khuyên bạn nên xem xét tổ chức hiện tại của mình và chỉ định vai trò cho những người chơi trong nhóm bán hàng của bạn. Bây giờ chúng ta hãy xem xét các số liệu thống kê đo lường hiệu suất của các cầu thủ. Hãy nhớ rằng các số liệu thống kê này là số liệu trung bình dựa trên hiệu suất lịch sử và chúng có thể khác nhau dựa trên vai trò của người chơi trong đội.

• Cuộc họp với Tỷ lệ Chuyển đổi Đề xuất: Tôi phải tạo điều kiện cho bao nhiêu cuộc họp bán hàng để tạo ra một đề xuất hoặc báo giá? Nếu tôi lấy số cuộc họp bán hàng được tổ chức (qua điện thoại hoặc gặp mặt trực tiếp) chia cho số lượng đề xuất hoặc báo giá được tạo, tôi sẽ nhận được tỷ lệ chuyển đổi dưới dạng phần trăm và có thể trả lời câu hỏi.
• Tỷ lệ Quyết định Đề xuất: Bạn phải gửi bao nhiêu đề xuất để được bán hàng? Số liệu này còn được gọi là “Tỷ lệ đóng cửa”. Tôi thích thuật ngữ “Tỷ lệ quyết định” hơn vì nó phản ánh chính xác hơn những gì người bán đang cố gắng hoàn thành, đó là nhận được càng nhiều quyết định có càng tốt về mặt con người. Nếu tôi có mười quyết định CÓ và mười quyết định KHÔNG, thì tôi đã nhận được tổng cộng hai mươi quyết định từ các khách hàng tiềm năng. Nếu tôi chia số quyết định CÓ cho tổng số, tôi nhận được Tỷ lệ Quyết định Đề xuất là 50% và có thể trả lời câu hỏi.
• Kích thước giao dịch trung bình đã bán: Tôi phải đóng bao nhiêu giao dịch để đạt được hạn ngạch hàng năm của mình? Nếu tôi chia quy mô giao dịch trung bình được bán bằng đô la cho tổng hạn ngạch hàng năm tính bằng đô la, tôi biết mình phải đóng bao nhiêu giao dịch và có thể trả lời câu hỏi. Rõ ràng là quy mô giao dịch được bán trung bình càng lớn, thì tôi càng phải chốt ít giao dịch hơn trong năm.
• Tỷ lệ chiến thắng của Pipeline: Tổng giá trị đô la bắt buộc của quy trình bán hàng của tôi là bao nhiêu để tôi có thể đạt được hạn ngạch hàng năm của mình? Pipeline Win Rate phản ánh hành vi bán hàng của người bán và chất lượng kinh doanh mà họ theo đuổi. Pipeline Win Rates cũng được sử dụng để dự báo. Nếu tôi thua một giao dịch, Tỷ lệ Thắng trong Đường ống của tôi không thay đổi. Khi tôi thêm đô la vào đường ống dẫn, tỷ lệ chiến thắng của tôi ngăn chặn giảm. Điều duy nhất làm tăng Tỷ lệ chiến thắng trong Pipeline của tôi là kết thúc một đợt bán hàng. Tỷ lệ chiến thắng của Pipeline bắt đầu rất thấp vào đầu năm và dần dần chững lại với những biến động lên xuống nhỏ. Nếu tôi cộng tổng số đô la trong quy trình của mình được phân loại là Phát triển kinh doanh, Theo đuổi / Theo đuổi, Đề xuất, Thỏa thuận giành được và Thỏa thuận bị mất và chia số đó cho tổng số đô la giành được, tôi có thể trả lời câu hỏi. Nếu tôi muốn dự báo doanh số bán hàng tiềm năng, tôi lấy tổng số đô la trong quy trình hoạt động của mình (Phát triển kinh doanh, Theo đuổi / Theo đuổi và đề xuất mở) và nhân tổng số đó với phần trăm Tỷ lệ chiến thắng trong kênh của tôi.

Tôi nên chỉ ra rằng không có điều nào ở trên có thể dễ dàng được theo dõi nếu không có hệ thống Quản lý quan hệ khách hàng (CRM). Hãy nghĩ về tác động của các chỉ số này đối với hoa hồng bán hàng và hoặc tiền thưởng được trả cho các thành viên của nhóm bán hàng. Người chơi có Tỷ lệ quyết định 60% có nên nhận phần trăm hoa hồng giống như người chơi có Tỷ lệ quyết định 40% không? Có thể có một tiêu chuẩn cho Quy mô giao dịch trung bình đã bán, đã từng vượt quá, cung cấp tiền thưởng đô la vào cuối năm không? Hãy nghĩ về khuyến khích tài chính như động lực để cải thiện hiệu suất. Đáp ứng hoặc vượt quá hạn ngạch không phải là mục tiêu quản lý bán hàng duy nhất. Cách người bán đáp ứng hoặc vượt quá hạn ngạch có ảnh hưởng lớn hơn đến hiệu suất trong tương lai.

Đúng là mọi tổ chức đều khác nhau dựa trên thị trường dọc của họ. Tuy nhiên, với điều đó đã nói, có những tiêu chuẩn áp dụng cho các công ty công nghệ, công ty dịch vụ chuyên nghiệp và công ty dịch vụ tài chính để đặt tên cho một số ngành dọc. Và, cũng giống như trong bóng đá, kết quả phân biệt các siêu sao với các cầu thủ trung bình và các cầu thủ kém hơn. Tôi khuyên bạn nên bắt đầu theo dõi các số liệu này trong tối thiểu sáu tháng. Hãy nghĩ về những điều bạn có thể học được về nhóm của mình sẽ giúp cải thiện lợi nhuận của bạn. Khi bạn quản lý nhóm dựa trên số liệu thống kê về hiệu suất của họ, bạn có thể dự báo con số bán hàng thực tế hàng năm. Nếu con số đó không đáp ứng được nhu cầu của bạn, hãy thuê thêm người. Bí quyết thành công rất đơn giản. Thuê đúng người cho đúng vai trò với chỉ số hiệu suất phù hợp.

Đọc thêm các bài đăng liên quan Xây dựng văn hóa bán hàng theo hướng thống kê mới
trong cùng danh mục

• Kiến thức kinh doanh

Chúng tôi bắt đầu công việc kinh doanh này vì chúng tôi muốn tạo ra thứ gì đó có thể tạo ra sự khác biệt trong cuộc sống của mọi người. Chúng tôi đam mê giúp mọi người đạt được mục tiêu của họ và chúng tôi cam kết cung cấp dịch vụ tốt nhất có thể. Chúng tôi quan tâm đến khách hàng của mình và sự thành công của họ, và chúng tôi cố gắng tạo ra trải nghiệm thú vị, hỗ trợ cho họ. Chúng tôi tin rằng khi khách hàng của chúng tôi thành công, chúng tôi thành công.
Doanh nghiệp của chúng tôi được xây dựng trên tiền đề rằng mọi người đều xứng đáng được lắng nghe, tôn trọng và có cơ hội thành công. Nhóm của chúng tôi rất đam mê tạo ra sự khác biệt trong cuộc sống của khách hàng và chúng tôi làm việc không mệt mỏi để đảm bảo rằng họ có trải nghiệm tốt nhất có thể với công ty của chúng tôi. Chúng tôi tin rằng công việc của chúng tôi tạo ra tác động tích cực đến thế giới và chúng tôi cam kết trở thành động lực vì mục tiêu tốt trong mọi việc chúng tôi làm.
Danh mục chính

• Trang chủ
• Kiến thức kinh doanh

Từ khóa nội dung

• Business strategy examples
• Types of business strategy
• How to build business strategy
• Type of strategy in business
• How important is strategy in achieving goals
• Business Strategy
• business strategy definition
• How to build business strategy
• Define business strategy
• The role of business strategy
• Marketing strategy example
• What is marketing strategy
• Types of marketing strategy
• How to build marketing strategy
• Marketing strategy of Coca-Cola
• Digital marketing strategy
• Solution for marketing strategy
• Planning a marketing strategy
• Leadership Sustainability
• The importance of leadership
• leadership and management
• Difference between leadership and management
• transformational leadership
• Ví dụ về chiến lược kinh doanh
• Các loại chiến lược kinh doanh
• Cách xây dựng chiến lược kinh doanh
• Cách xây dựng chiến lược kinh doanh
• Vai trò của chiến lược kinh doanh
• Ví dụ về chiến lược tiếp thị
• Chiến lược tiếp thị là gì
• Các loại chiến lược tiếp thị
• Cách xây dựng chiến lược tiếp thị
• Chiến lược tiếp thị của Coca-Cola
• Chiến lược tiếp thị kỹ thuật số
• Giải pháp cho chiến lược tiếp thị
• Lập kế hoạch chiến lược tiếp thị
• Lãnh đạo Bền vững
• Tầm quan trọng của lãnh đạo
• lãnh đạo và quản lý
• Sự khác biệt giữa lãnh đạo và quản lý
• lãnh đạo chuyển đổi